Γιατί η Coaching Σχέση είναι ο Ισχυρότερος Προγνωστικός Παράγοντας της Αποτελεσματικότητας του Coaching

Σε όλο το εύρος της βιβλιογραφίας και της πρακτικής του coaching, μία αρχή παραμένει αξιοσημείωτα σταθερή: η ποιότητα της coaching σχέσης αποτελεί έναν από τους πιο ισχυρούς παράγοντες που επηρεάζουν τα αποτελέσματα του coaching. Δεν πρόκειται απλώς για έναν υποστηρικτικό παράγοντα – περιγράφεται συχνά ως το κύριο εργαλείο που διαθέτει ένας coach για να καλλιεργήσει ουσιαστική και βιώσιμη αλλαγή.

Αν και τα εργαλεία, τα μοντέλα και τα θεωρητικά πλαίσια στο coaching έχουν γίνει ολοένα και πιο εξελιγμένα, η σχεσιακή διάσταση παραμένει κεντρική. Τι είναι όμως αυτό που καθιστά αποτελεσματική αυτή τη σχέση; Και πώς μπορούν οι coaches να την καλλιεργήσουν με πρόθεση και επίγνωση;

Η coaching σχέση κατανοείται καλύτερα ως μια δυναμική συνεργασία. Η ποιότητά της μπορεί να επηρεάσει σημαντικά το βαθμό εμπλοκής του πελάτη, την επίτευξη των στόχων του και τη συνολική του αναπτυξιακή πορεία. Με πολλούς τρόπους, αποτελεί το «δοχείο» μέσα στο οποίο ξεδιπλώνεται η διαδικασία του coaching – και το «δοχείο» έχει σημασία.

Στην καρδιά αυτής της σχέσης βρίσκεται αυτό που πολλοί ερευνητές και επαγγελματίες ονομάζουν εργασιακή συμμαχία (Working Alliance), η οποία περιλαμβάνει τρία βασικά στοιχεία:

• Δεσμός (Bond): Αναφέρεται στον αμοιβαίο σεβασμό, την εμπιστοσύνη και την αίσθηση σύνδεσης ανάμεσα στον coach και τον πελάτη. Οι πελάτες χρειάζεται να αισθάνονται ότι ο coach ενδιαφέρεται πραγματικά για την ευημερία τους.
• Συμφωνία (Agreement): Και οι δύο πλευρές πρέπει να έχουν μια κοινή και σαφή κατανόηση των στόχων που επιδιώκονται κατά τη διάρκεια της coaching διαδικασίας, καθώς και των μεθόδων με τις οποίες αυτοί οι στόχοι θα προσεγγιστούν.
• Καθήκοντα (Tasks): Αναφέρονται στις συμφωνημένες ενέργειες και ευθύνες που αναλαμβάνουν και οι δύο πλευρές, με σκοπό να υποστηρίξουν την πρόοδο του πελάτη προς τους στόχους του.

Ένας τέταρτος, αλλά εξίσου κρίσιμος παράγοντας είναι:

• Υποκειμενική Εμπειρογνωμοσύνη (Perceived Expertise): Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να εμπλακούν ουσιαστικά στη διαδικασία του coaching όταν αντιλαμβάνονται τον coach τους ως ικανό, έμπειρο και σίγουρο για τον εαυτό του. Αυτή η αντίληψη ενισχύει την αξιοπιστία και ενδυναμώνει την εμπιστοσύνη του πελάτη στη διαδικασία.

Η εργασιακή συμμαχία είναι θεμελιώδης, αλλά άλλοι σχεσιακοί παράγοντες έχουν επίσης βρεθεί ότι συμβάλλουν σημαντικά στην αποτελεσματικότητα του coaching:

• Εμπιστοσύνη: Αν και σχετίζεται με τον δεσμό, η εμπιστοσύνη περιλαμβάνει την υποκειμενική αντίληψη του πελάτη για την ακεραιότητα, την ικανότητα και την καλή προαίρεση του coach.
• Υποκειμενική Ενσυναίσθηση: Η αίσθηση του πελάτη ότι ο coach κατανοεί τις εμπειρίες και τα συναισθήματά του είναι ισχυρός προγνωστικός παράγοντας της εμπλοκής του.
• Εγγύτητα: Μια γενική αίσθηση συμπάθειας και διαπροσωπικής σύνδεσης μπορεί να προάγει τη συνεργατική συμπεριφορά και να εμβαθύνει την αφοσίωση στη διαδικασία.
• Υποκειμενική Στήριξη Ανάγκης: Όταν οι πελάτες αντιλαμβάνονται ότι οι ψυχολογικές τους ανάγκες (για αυτονομία, ικανότητα και σχέση) υποστηρίζονται, επιδεικνύουν υψηλότερη εσωτερική παρακίνηση και πιο συνεπή πρόοδο.
• Διαπροσωπική Δυναμική (Κυριαρχία και Συναίνεση): Το διαπροσωπικό στυλ του coach – αυτοπεποίθηση (κυρίαρχος) και ταυτόχρονα φιλικότητα (συναίνεση) – μπορεί να διαμορφώσει τη σχέση και να επηρεάσει τα αποτελέσματα του πελάτη.
• Υποδομή (Σύναψη Συμφωνιών): Σαφείς συμφωνίες για ρόλους, ευθύνες και προσδοκίες λειτουργούν ως «παράγοντας υγείας» – αποτρέπουν τα προβλήματα, αλλά από μόνες τους δεν είναι αρκετές για να οδηγήσουν στην αριστεία.
• Ψυχολογική Ασφάλεια: Οι πελάτες εκτιμούν περιβάλλοντα που δεν είναι επικριτικά και είναι συναισθηματικά ασφαλή, όπου αισθάνονται ελεύθεροι να εκφραστούν με ειλικρίνεια – ένας παράγων που απουσιάζει σήμερα από τα chatbots.

Είναι σημαντικό ότι οι υποκειμενικές αντιλήψεις των πελατών για τη σχέση είναι καλύτεροι προγνωστικοί παράγοντες της επιτυχίας του coaching από τις αντίστοιχες του coach. Αυτό τονίζει την ανάγκη οι coaches να ελέγχουν τακτικά πώς αισθάνονται οι πελάτες τους για τη μεταξύ τους σχέση.

To Coaching συμβαίνει εντός μιας ανθρώπινης σχέσης.

ΕΥΑΝΘΙΑ ΚΟΥΡΤΜΠΟΥΓΙΑΝΝΗ

Η οικοδόμηση μιας ποιοτικής σχέσης δεν είναι τυχαία υπόθεση – απαιτεί πρόθεση, προσοχή και δεξιότητα. Οι coaches μπορούν να εστιάσουν στις εξής στρατηγικές:

• Συμβόλαιο (Contracting): Καθορίστε ένα σαφές συμβόλαιο σχετικά με το πλαίσιο, τη δομή και τους στόχους της συνεργασίας. Αυτό δημιουργεί σαφείς προσδοκίες, μειώνει την αβεβαιότητα και ενισχύει την εμπιστοσύνη.
• Συζητήστε για Στόχους και Ρόλους: Διευκρινίστε τι αναλαμβάνει κάθε πλευρά. Να είστε συγκεκριμένοι/ες σε θέματα χρόνου, εστίασης και δέσμευσης.
• Δώστε Έμφαση στην Ευθυγράμμιση Στόχων και Καθηκόντων: Η συμφωνία στους στόχους και η κοινή προσέγγιση ως προς τις ενέργειες προβλέπουν την επιτυχία του coaching σε μεγαλύτερο βαθμό από τον ίδιο τον δεσμό. Η εστίαση στο “τι πρέπει να γίνει” μπορεί επίσης να αντισταθμίσει χαμηλή αυτο-αποτελεσματικότητα στην αρχή της coaching σχέσης.

Σε ένα άγνωστο μέρος νιώθει κανείς ασφαλής, αν έχει μαζί του ένα χάρτη. Το συμβόλαιο είναι ακριβώς αυτό: ο χάρτης για τον πελάτη..

ΕΥΑΝΘΙΑ ΚΟΥΡΤΜΠΟΥΓΙΑΝΝΗ

• Δείξτε Αυτοπεποίθηση και Επάρκεια: Καθαρή δομή, σιγουριά στην επικοινωνία και στοχευμένη προσέγγιση λειτουργούν ως δείκτες εμπειρογνωμοσύνης. Αυτές οι συμπεριφορές ενισχύουν την εμπιστοσύνη και την προθυμία του πελάτη να αφεθεί στη διαδικασία.
• Δείξτε Ενσυναίσθηση και Υποστήριξη: Εμπλακείτε με αυθεντικό ενδιαφέρον και χωρίς κριτική. Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως η παρακινητική συνέντευξη (motivational interviewing) για να δημιουργήσετε χώρο στις εσωτερικές ανάγκες και τα κίνητρα του πελάτη.
• Καλλιεργήστε Εγγύτητα και Σύνδεση: Συνέπεια, ζεστασιά, διαθεσιμότητα και φροντίδα ενισχύουν την εμπειρία της σχέσης, κάτι που διευκολύνει τη συνεργασία.
• Λειτουργήστε ως Παράδειγμα: Ως coaches χρειάζεται να ενσαρκώνετε τις αξίες και τις συμπεριφορές που πρεσβεύετε – από την ακεραιότητα ως την πειθαρχία. Αυτή η συνέπεια καλλιεργεί ασφάλεια και ευθυγράμμιση.

Οι περισσότερες προκλήσεις των πελατών εμπεριέχουν μια σχεσιακή διάσταση – γεγονός που καθιστά τη σχεσιακή επάρκεια του Coach αντικείμενο αναστοχασμού και μάθησης μέσα στη συνεδρία

ΕΥΑΝΘΙΑ ΚΟΥΡΤΜΠΟΥΓΙΑΝΝΗ

• Γίνετε “Αυθεντικοί Χαμαιλέοντες”: Προσαρμοστείτε στις διαπροσωπικές προτιμήσεις και τα σχεσιακά μοτίβα του πελάτη. Έρευνες δείχνουν ότι η διαπροσωπική ομοιότητα – ειδικά στους άξονες κυριαρχίας και φιλικότητας – οδηγεί σε καλύτερη χημεία και ισχυρότερα αποτελέσματα.
• Επενδύστε στην Εκπαίδευση σε Σχεσιακές Δεξιότητες: Η σχεσιακή νοημοσύνη πρέπει να αποτελεί βασικό συστατικό της εκπαίδευσης των coaches. Η ενσυναίσθηση μπορεί να καλλιεργηθεί μέσα από παραδείγματα, εξάσκηση και ανατροφοδότηση. Δεξιότητες όπως η ερμηνεία μη λεκτικών μηνυμάτων και η ρύθμιση του προσωπικού ύφους είναι απαραίτητες.
• Δώστε Βάρος στην Υποκειμενική Εμπειρία του Πελάτη: Δεδομένου ότι η εμπειρία του πελάτη είναι ο πιο αξιόπιστος προγνωστικός δείκτης επιτυχίας, ζητήστε ανατροφοδότηση για τη μεταξύ σας σχέση και ενσωματώστε τη στην εργασία σας. Οι ανοιχτές ερωτήσεις μπορούν να φέρουν στην επιφάνεια αθέατες εντάσεις ή ανεκπλήρωτες ανάγκες.
• Αντιμετωπίστε την Οικοδόμηση Σχέσης ως Στόχο: Όταν τη μεταχειρίζεστε ως στόχο, τότε έχετε ένα από τα πιο αξιόπιστα μέσα για να πετύχετε ουσιαστικά αποτελέσματα.

Προσαρμοστείτε – και θα εξελιχθείτε.

ΕΥΑΝΘΙΑ ΚΟΥΡΤΜΠΟΥΓΙΑΝΝΗ

Η coaching σχέση δεν είναι απλώς το φόντο της «πραγματικής υπηρεσίας» – είναι η ίδια η υπηρεσία. Είναι ταυτόχρονα η γέφυρα και το όχημα της αλλαγής. Αν και οι στόχοι, οι ενέργειες και τα μοντέλα προσφέρουν δομή, λειτουργούν μέσα σε έναν σχεσιακό χώρο εμπιστοσύνης, ασφάλειας και συνεργασίας, εντός του οποίου οι πελάτες τολμούν να εξερευνήσουν, να αναπτυχθούν και να δράσουν.

Σε μια αγορά coaching που όλο και περισσότερο επικροτεί τα εργαλεία, τα metrics και το ROI ας μην ξεχνάμε: αυτό που κινητοποιεί τους ανθρώπους είναι οι άνθρωποι.

• Bolter, N. D., & Kipp, L. E. (2018). Sportspersonship coaching behaviours, relatedness need satisfaction, and early adolescent athletes’ prosocial and antisocial behaviour. International Journal of Sport and Exercise Psychology, 16(1), 20–35. https://doi.org/10.1080/1612197X.2016.1142461
• Correia, M. C., dos Santos, N. R., & Passmore, J. (2016). Understanding the Coach-Coachee-Client relationship: A conceptual framework for executive coaching. International Coaching Psychology Review, 11(1), 6–23. https://doi.org /10.53841/bpsicpr.2016.11.1.6
• De Haan, E., Duckworth, A., Birch, D., & Jones, C. (2013). Executive coaching outcome research: The contribution of common factors such as relationship, personality match, and self-efficacy. Consulting Psychology Journal: Practice and Research, 65(1), 40–57. https://doi.org/10.1037/a0031635
• De Haan, E., Grant, A. M., Burger, Y., & Eriksson, P.-O. (2016). A large-scale study of executive and workplace coaching: The relative contributions of relationship, personality match, and self efficacy. Consulting Psychology Journal: Practice and Research, 68(3), 189–207. https://doi.org/10.1037/cpb0000058
• De Haan, E., Molyn, J., & Nilsson, V. O. (2020). New findings on the effectiveness of the coaching relationship: Time to think differently about active ingredients? Consulting Psychology Journal: Practice and Research, 72(3), 155–167. https://doi.org/10.1037/cpb0000175
• Diller, S. J., Brantl, M., & Jonas, E. (2022). More Than Working Alliance: Exploring the Relationship in Entrepreneurial Coaching. Coaching | Theorie & Praxis, 8(1), 59–75. https://doi.org/10.1365/s40896-022-00066-8
• Gehreke, L., Hirschberger ,Stephanie, & and Kauffeld, S. (2023). Building bonds, achieving goals: Surface and deep-level characteristics similarity in higher education group-coaching. Coaching: An International Journal of Theory, Research and Practice, 0(0), 1–21. https://doi.org/10.1080/17521882.2025.2467628
• Gettman, H. J., Edinger, S. K., & Wouters, K. (2019). Assessing contracting and thecoaching relationship: Necessary infrastructure? International Journal of Evidence Based Coaching & Mentoring, 17(1), 46–62. https://doi.org/10.24384/0nfx-0779
• Ianiro, P. M., Schermuly, C. C., & Kauffeld, S. (2013). Why interpersonal dominance and affiliation matter: An interaction analysis of the coach-client relationship. Coaching: An International Journal of Theory, Research and Practice, 6(1), 25–46. https://doi.org/10.1080/17521882.2012.740489
• Kim, M., Kim, Y., & Won, D. (2018). From commanding to serving athletes: Nurturing the coach–athlete relationship. International Journal of Sports Science & Coaching, 13(6), 891–901. https://doi.org/10.1177/1747954118790810
• Lopez, M. L. (2017). Do we need alliance factor definitions unique to coaching? Clients’ operational definitions of research-based definitions. 15(1).
• O’Broin, A., & Palmer, S. (2006). The coach-client relationship and contributions made by the coach in improving coaching outcome. The Coaching Psychologist, 2(2), 16–20. https://doi.org/10.53841/bpstcp.2006.2.2.16
• Terblanche, N. H. D., Van Heerden, M., & Hunt, R. (2024). The influence of an artificial intelligence chatbot coach assistant on the human coach-client working alliance. Coaching: An International Journal of Theory, Research and Practice, 17(2), 189–206. https://doi.org/10.1080/17521882.2024.2304792